酒店前期选址、装修设计、后期运营是酒店项目成败的三剑客。

酒店投资成也运营，败也运营。选址和设计加分的项目，可为酒店后期营运锦上添花。选址和设计决策减分的项目，后期营运更是拯救老板投资的最后一根草。

酒店运营的本质，是对员工、客户、老板关系的经营，追求三者的最大满意。

1、定价的底层逻辑

巧妇难为无米之炊，同样适用于酒店的定价。

竞争对手一间房能卖300元，你能卖300元吗？你能卖出去吗？有优势吗？这是我们需要反复思考、反问自己的问题。

酒店定价的底层逻辑是啥？

价格=位置*装修*服务

不同的城市，同城不同区域，同区域离地铁、高铁、大型会展中心的距离不同，客房的价值和价值有所不同。酒店位置越好，交通越便利，溢价空间越大

维也纳国际、亚朵，在一线城市的客房均价在550元左右。酒店可对标这两家的客房的装修水平，结合自己装修情况、制定合理的定价。

服务是价格的重要组成部分。你酒店想卖400元，除了客房装修外，是否提供早餐、洗衣等服务。

酒店定价，可将自己的位置、装修、服务对标周边同档次酒店。如果三个指标都比周边酒店有优势和亮点，完全可以拔高售价。

同时，酒店的出租率情况、市场定位、现金流等也是定价需要考虑的因素。

定价是位置、装修、服务的乘积。脱离三个指标的定价，无异于皇帝的新装。

2、营销多元化

高出租率的酒店需要同时满足：获客渠道广、客源结构多多元化。

酒店营销是为了引流而存在。市场流量在哪儿，酒店的营销就该紧跟其后。在流量化的今天，广撒网才能获得更多的流量和转化。

酒店的营销功能分为推广和销售。

推广是酒店花钱提高自己的爆光和知名度。公众号、短视频类等内容推广平台，主要是帮酒店引流，能带来实际的订单很少。

携程、去哪儿、美团、飞猪等是第三方OTA销售平台。酒店20%-30%的客人是通过OTA平台。很多酒店在销售渠道多元化上，忽视了国外OTA平台、第三方在线的旅游平台。

目前国外OTA较大的平台有：booking 、expedia、agoda、hotelword。第三方在线平台有：马蜂窝、驴妈妈、途牛网。

景区酒店可以适当上一些民宿平台，如：airbnb、小猪民宿、途家、58短租、榛果民宿、木鸟短租等。

客源多元化，是酒店出租率稳定的另一个法宝。

客源结构多元化，是酒店收益稳定的基础。常见的客源结构包括：会员、协议客房、长住客、上门散客、旅游团队、休闲客。尤其在酒店传统的淡季，客源结构多元化程度决定酒店的出租率。

在营销过程中，推广和销售双管齐下、多元化客源结构是酒店营销中的底层逻辑。

3、目标+方法论

明确的目标需要明确的方法论、并通过实践才能实现。

酒店每月的经营目标都是具体的数字，众人皆知。怎么样将这些目标的数字变成实际完成的目标，需要管理层提供给员工具体的、实操性强的方法论。

以收益管理为例，酒店管理者需要提供什么样的方法论给员工？

（1）房间不紧张的应对措施。

房间不紧张就意味着酒店当天不能满租。这时候，管理人员可以通过授权给员工：房价优惠、房间免费升级、延迟退房、带客人看房等具体的方法。

它可有效地帮助员工售房，为酒店争取更高的出租率。这时候，提供具体的售房技巧给员工，比什么都重要和有效。

（2）房间紧张时的应对措施。

房间紧张意味着当天可以满租。这种情况，前台员工需要严格执行酒店价格体系、控制好预订的客房数量，尽量让客人担保或预付房费、减少NOSHOW率。前台能做好这些，当天的收益一定差不了。

一心想要提高酒店美团动态评分的管理者，而不提供给员工具体的方法。这个目标实现的可能性可想而知。