一、获取优质土地，定位精准

二、做好前期策划，快速开工 

三、聚焦展示区域，完美开盘 

四、过程管控到位，质量优良 

五、注重细节完善，完美交楼

获取优质土地，定位精准

获取一块优质土地，项目就成功了一大半。要拿“能够获得双享的地”。土地获取需要 经历土地信息收集、意向地块谈判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。为了确保获取优质土地并保障新项目按照“3461 模式”进行开发，应该着 重做好以下工作：

一.组建精干团队

1 、前期项目团队
有意向地块或者要战略性进驻的城市，首先依托子分公司或者区域团队组建各职能矩阵 小组，从各职能（成本、外联、报规报建、技术、营销、产品策划、工程、财务、人力）专业人员到现场就各专业各业务板块进行深入研究，对该项目进行论证各专业的计划及 安排，尤其是实现项目摘牌即开工、工程关键线路、抢工人员组织、绿化工作面第一时 间提供等的策划方案。一旦项目落地，由有经验的老项目总出任新项目的总经理，各职能立即派员组成新团队 骨干。
2 、新团队打造三板斧
第一、知根知底，项目总找核心成员单聊了解核心成员诉求；
第二、统一思想，设定高目标、明确规则，反复推演双享收益；
第三、打通经营，举办经营沙龙，通过各职能轮番演讲，讲本职能工作开展与其他职能 关联需求，使成员凝心聚力以经营目标为工作目标

二.深入市场调研

1 、研究市场
（1）研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、 新区或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何等。
（2）研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、 有一定规模的竞品进行调研。除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不 同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面 积的价格差异，了解背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客 户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何。
（3）研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否有集中未满足的需求。
2 、研究产品

（1）研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何——特别是销售好、去化快的项目。

（2）研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。
（3）研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其他），洋房是否建得房率高 的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们 的产品是否有差异性竞争力。
3 、研究配套及绿化景观环境
（1）研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目，种什么树，怎么种， 怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。
（2）研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。
（3）研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套 设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比竞品的竞争性。

三、项目定位精准

对于新项目，目标是推出货量达到总货量的 8 成，开盘一周内销售首期推出货量的 7 成，开盘一个月内销售首期推出货量的 9 成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否 则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。
因此，矩阵小组成员必须亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同 营销，产策、技术提出项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、 开盘实现大卖为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目 情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案（做出的方案务必第一时间请规划局工程科、专业分管副局长、局长等关键审批人帮 助把关，以确保好产品能够真正落地实施），借助项目定位会，对阶段性成果予以确认， 并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差 或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。
在提出规划建议时，注意以下几点原则：
1、新地块规划，要根据项目地方情况进行不同产品组合：通过不同组合下各产品建造 成本、销售价格、推售周期、去货速度、净利润、IRR、双享金额等指标进行综合分析，采用能平衡销售与开发速度、项目获得******效益的方案。
2、建与众不同的当地标杆产品：（1）可以实现高周转；（2）复制完美展示区；（3）尽可能采用标准化产品；（4）借鉴周边区域或相邻市场畅销产品。投资部门将完整方案报集团投委会。如果集团审批通过了，项目部即可按计划全面推进 该项目。

 
四.加强风险控制

重点做好以下风险点排查：
是否为建设用地，是否符合土规、城规；
地块内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条 件是否复杂、拆迁难度如何等；
考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。
在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作项目，还要对合作方及土地权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。

 
五.争取优惠条件

应充分利用政府招商引资阶段我司所处的有利地位争取优惠条件最大化，并通过框架协 议、备忘录或会议纪要等形式将优惠条件予以书面固化。
1 、争取政府支持：（1）可以通过邀请政府参观公司已成熟开发楼盘增强其对我司的信 心，获得其对我司快速开发经营模式的理解和支持；（2）利用我司对当地政府税收、 产业支持、城市环境改善、政府形象的提升等筹码，争取土地的优先获取、土地款分期 支付或延迟支付、规费减免、开通绿色通道及开发证件的快速办理、降低预售门槛、政 府大市政配套等方面的支持；（3）争取水果侠用地价格的优惠或减免，争取公建在项 目后期建设，减少首期投入；（4）对超过一千亩的项目，争取能由我司主导参与目标 地块的控规编制，最大限度利用政府配套；（5）在争取优惠条件或土地议价过程中， 需注意明确市政配套类工程（包含外线建设）的资金落实方案，且方案中应明确投资人 及资金的具体操作实施方法，若由政府投资，则需明确资金的具体来源；若采取政府协 助方式，必须明确具体的出资单位及其资金数目、来源等问题，必要时可选择设立共同 资金账户的方式解决资金问题。
2 、降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：

（1）因为不清 楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多 推货量，在±0 以上无法修改，如果做了±0 就可以销售的话，那产品将更贴合市场， 所以需要提前预售；

（2）如果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；

（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金， 保证达到预售节点。

（4）仍不成功考虑无证施工，提前对接好建设、城管、规划、质检、环保等部门，争取开罚单的情况下继续施工。

做好前期策划，快速开工 

摘牌后 3 个月亮相，4 个月开盘。只有快速开工才可能实现快速开盘。为实现快速开工， 要认真开展前期工程策划，做好工作前置，实现快速开工。

一、做好前期策划 

应充分考虑事情的因果关系、先后次序、内在的逻辑关系，开工前把项目开发存在的各 种不利因素都罗列出来，理清各种因素的逻辑关系，形成系统的解决方案。合理地配置 开发资源，克服项目开发中可能出现的瓶颈如收地、报批报建、设计出图、招投标、材 料采购、施工道路畅通、临设容量充足等问题，保障示范区的实现。科学合理地做好施 工现场总平面布置（含临水、临电、道路、办公区、生活区、垂直运输设备的布置等）， 做到策划先行、临设先行、道路（进出方向、宽度、规避客户、雨季影响等）先行、管线（尤其是临电、临水架设方式和影响）先行、计划（协同性）先行、样板先行。施工策划上，片区的市政、土建、机电、挂石、装修、园艺、绿化交叉、平行、流水施工， 单体中的土建、机电、装修工程分层、分段、分面施工，同时还要制定制约项目目标重 点区域的专项计划。

 
二、规划设计前置 

新项目要尽量选标准化产品或成熟的产品，要把工期短、能快速预售的产品放在首期供 货中；销售展示区在综合考虑规划因素外应该安排在项目最有利的、能马上动工的地方 （ 尽量在修建售楼部的地方不修地下室，售楼部复制我司标准化售楼部；项目园林示范 区结合项目总平景观进行永久性布置）。在楼盘的定位，我们不一定做到最高档次的项 目，但我们要结合产品与购买群体，合理定位，打造性价比最高的项目；在同样产品中， 我们必须做到最优；在同等售价中，我们必须做到************。
1 、规划前置：规划方案在摘牌前基本要能通过规划部门预审批（主要地方领导认同）。要特别重视容积率、日照分析、建筑间距、商业比例等指标，尽量做满容积率；特别重视普通住宅面积界定的临界点；项目提前了解清楚当地的规划设计要求，建议严格按照 当地规划要求进行规划设计，避免后期因方案修改影响进度；尽量提高售建比，减少无 法出售的地下室面积。（特殊事项：1、地下车库，二三四线城市由于车位需求小，售 价低，应应尽量减少地下室面积，缩小单个车位面积，可以做到加公摊 30 ㎡/个，个别 城市可交异地建设费取代本项目修建，需提前摸清政策；2、人防应第一时间出具地勘 报告，支撑异地人防缴费事宜，与人防办充分沟通）
2 、板房设置：（1）为充分展现园区的成熟配套以及环境，需于货量现场选择景观好的 楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验，项目应尽量避免建临建板 房。（2）如无法实现实体，临时样板房选取首批次供货重点户型，1-2 个即可。
3 、产品选择：（1）展示区宜采用公司已有标准户型，这样可以做到套用原有土建、安 装施工图纸和装修图纸，节省设计、采购和招标时间；（2）别墅和洋房要同期展示， 同期开卖；地下车库施工周期长，1-2 个月/层，难以与别墅产品同期展示；（3）展示 区中尽量不规划带地下室的洋房产品，以保证施工工期满足同期展示开卖。
4、物业规划建议：参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议，如出入口、 物业管理用房、垃圾房的选址及面积等。

三、强势推进收地 

由于我司获取的土地往往不是净地，拿地前与政府或合作方谈好的收地条件，到实际收 地时不一定能全部满足，这种风险往往会影响我们不能快速开工或增加开发成本和难 度，因此我们在收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足我们的开发要 求，对方是否已履行了所有承诺，否则，我们应该要求推迟收地，并且一定要把收地时 间与土地出让金或合作出资的交付时间挂钩，才能更好地规避我司的风险。若发生土地移交晚于合同约定，应争取由国土部门出具未能交地证明，以便财务部门申请相关地块 的免缴土地使用税。
在收地的过程中，要积极推进目标地块现场的清理以及参与收地砌围墙工作。要综合平 衡提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比，按照项目利益最大 化原则强势推进收地工作。

四、勘探先行进场

1 、参考周边地质情况
了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边建筑物地质勘查资料及相关工程资料，为基 础设计提供参考，也为前期工程提供依据，可以有效提高设计和前期工程的进度。
2 、提前进入地块勘探
提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；对目标地块的地质报告进行分析，将地 质勘查报告第一时间提供给予设计院，出桩基图。按先售楼部、后展示区，最后货量区 的原则完成地勘。地质条件较差情况下，先行初勘，第一时间确定基础形式；规划及现 场条件较完备情况下，直接详勘。

五、提前开展招标（我司落地摘牌即定单位的规则之后） 

1 、招标前置：在摘牌之前提前做好招标前置与配合工作有利于实现摘牌即开工。从土 地挂牌开始，就可以开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作。招标立项 方面要前置的工作包括：（1）尽快了解当地的市场材料价格，购买当地的定额及材料 信息资料，了解项目现场的特殊情况；（2）将现场的环境及特殊性、具备的施工条件 等，提供给成本管理中心，便于招标文件快速编制；（3）明确招标工程各专业的施工 承包范围，利于招标文件的快速编制，减少后期争议；（4）施工单位开标。

2 、施工单位考察：项目立项后，即发起招标立项书，同集团、区域一起将纳入集团招 标范围内的施工单位提前考察和选择；优先确定展示区基础施工单位及总包单位。项目 必须主动的参与到招标的工作中去，选择总包单位时应考虑：（1）施工单位的实力；（ 2）施工单位的信誉度；（3）施工单位的经营状况；（4）特别关注施工单位拟委派的项目经理（施工生产负责人、经营负责人或包工头本人有调动公司资源能力优先）— — 优先选用熟悉公司操作模式、同区域合作过的、在当地做过项目、信誉好的项目经理。考察施工单位时，播放公司的宣传片，与施工单位做有效的沟通，便于施工单位对集团 的了解。
3 、快速确定施工单位的方法
（1）条件允许的情况下，示范区应将桩基础（或其它基础类型）与总包工程招投标分开进行。
（ 2）示范区采用我司金谷煜明景观装饰公司，控制指标，快速复制实施。
4 、施工合同：区域项目应积极参与施工合同中“工程管理条款”的制定，掌握进度管 理主动权；提前确定首开各专项工程合同单价，尤其对于赶工费、施工进度明确约定、 施工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权责约定等，提前确定操作方式，为后期支 付工程款提供依据。

六、重视临设先行 

1 、临水、临电必须考虑足够，除了考虑全面开工的施工和宿舍生活用电，还要考虑售 楼部和展示区的用电要求，是否设独立电缆，以免售楼部受施工保护电源跳闸的影响而 经常断电。在收地完成前就应该与水电部门签订合同，确定水电到达地块时间，确保摘 牌后能顺利及时接入临水临电，不妨碍项目现场施工，在条件不具备的情况下，可以在前期施工采用发电机。与电力水力部门谈判时，可考虑将永久水电条款与临水临电一并 进行谈判，对于项目后期开展将免去较多麻烦和减少重复的费用开支。
2 、提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要注意 考虑地块开口问题。
3 、提前完成临时用地租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件。
4 、提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。

七、政府关系维护 

1 、建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系关系，按政府部门层级领 导关系，逐级上报，下级能解决的不要用上级压下级；各种关系的建立必须是公司与当 地政府的关系，杜绝把关系建立在个人关系上，更不能参与到小圈子内，避免因领导调 整而影响整个项目的运作。（需提前拜会分管规划、建设、房管副市长，市规划局局长、 市建设局局长、市房管局局长、市环保局局长、质检站站长、区规划局长、区建设局长、 区房管局长、区城管局局长）
2 、定期向主要政府领导汇报项目进展情况，定期或不定期邀请政府领导前来项目指导 工作，配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响力。必要时，可以邀请政 府领导到集团或公司其他成功楼盘参观。
3 、以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导，汇报重要工作进展，请求协调解决 问题及提出处理方案的建议。

八、摘牌即是开工 

1 、报建前置：（1）现场动工前应尽量办理好先行施工合法手续，这就要求我们进入一 个地方时，首先要到各部门（行政服务窗口）了解所有的报建报批验收流程，了解需要提供的资料和当地的特殊要求，提前做好一切准备，特别是规划方案先与规划部门沟通 调整好，土地立项 10 天内完成规划设计方案编制，协调政府及各相关部门召开规划提 报会，提出我司规划思路和规划手续预审等推进理念通过预审批，获得规划主管部门及 当地主要领导支持。（2）如分歧较大，则以确保展示区不变为原则。推进规划报建工 作，有条件的先做地勘。提前选定施工图设计单位和审图公司，先行完成报建施工图， 进行施工图审查和报建。特殊情况下同政府沟通，单独就基础图进行报建，确保摘牌后 取得基础施工的“尚方宝剑”。（3）施工图纸提前送到建设部门初审好，一切能准备的办理国土证、立项、用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证等送件资料提前 交到相关部门审查好，能后补的资料尽量跟政府协商（如立项、环评、消防、人防等）。（ 4）同时项目要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料，并积极协助完成一些与政府相关的手续。最理想的状态是，到摘牌当天就可以马上补齐剩下的文件办理施工许可证，或与建设部门商量好可以签发预开工证。
利用开工典礼这一契机，合理合法地把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成；
3、组织项目启动会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取 得集团及区域各中心的支持，为后续抢工创造条件。